?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry Share Next Entry
Осознанный бизнес. Атака инсайтами.
alexander pavlyut
deppkind

С завидной регулярностью от проекта к проекту (по разным видам услуг за последние 8 лет) собственники бизнесов меня часто спрашивают - зачем то или иное действие.

Показываю суть старым баяном:

- Клиент: "Я ни в чем не разбираюсь, ты тут специалист, поэтому давай говори как надо делать"
- Консалтер: "Делай раз, два, три"
- Клиент: "Я не согласен что это [сработает/то что мне нужно]"
- занавес.

Итоговая проблема у многих одна и та же - начинаются вопросы по качеству услуг и прочие попытки соскочить с контрактов - что является физическим выражением страхов перемен и новых действий, страха неудач и банальное неверие в себя, трусость в общем.

Или же у клиента выявляется (осознается) четкое понимание после "контрольных вопросов и задач" что следование выполняемым рекомендациям приведет к краху текущей "мутной воды" разведенной руководством в предприятии, на которой построено управление, подробнее я пишу об этом тут - http://deppkind.livejournal.com/3696.html.

Это причины которые есть, и с ними бороться не надо, нужно их не допускать, потому что все люди, все все понимают - а работать и развиваться всем надо, кушать все хотят без исключения.

Deliverables. Результаты - что на самом деле получает клиент.

Причины именно того что по моему мнению многие консалтеры (и я в том числе какой-то период ранее)  сами не "осознают" что именно они дают клиенту, что именно клиент получает только от них а не сам, и что именно клиент без консультанта не получит никогда - инсайт (осознание / озарение) в голове клиента после контрольных вопросов консультанта.

Вот что остается у клиента по факту дискуссии:


  1. Четкое понимание куда он идет (утверждение позиции, смена позиции - все это результат), понимает что ему нужно, и в целом новый взгляд на некоторые вещи которые уже помогают решить многие проблемы над которыми он бьется. (остается в голове у клиента минимум, и бонусом базовая фиксация на носителе)

  2. Переданный навык / метод проработки информации и проблем (у каждого хорошего консультанта всегда куча трюков в рукаве и подробных табличек).

Поэтому те коллеги у кого трудности с обоснованием почему это уже работа с клиентом а не предпродажа - поясняем что клиент сразу же получает пользу в момент даже первой консультации - пожалуйста используйте дорогие коллеги, давайте ссылку на эту статью, кому надо поясню лично - велком.

Клиент получает свои инсайты в результате воздействия на него консалтера - уже полно бенефисов. Обычно в этот момент у клиентов глаза горят и это видно.

В виду того что консалтер - это носитель намного бОльшего количества "конфигураций" разных видов бизнеса - как раз делает его хорошим источником для возникновения нужных инсайтов у клиента. Это надо понимать и об этом вести переговоры.

Какая именно внутри головы клиента информация никого не интересует, также не интересует никого что именно для себя понял клиент - важно что он получил внешнее воздействие которое привело его к определенным выводам - это и есть результат консультации. У каждого он свой. Но то что он будет всегда - это просто биофизический факт стыковки внешнего вопросителя с контактирующим, об этом чуть ниже.

Может ли клиент сам себя консультировать?

Кратко - обучаться да, получать прорывные инсайты - нет. Потому что зайдите в первую попавшуюся компанию и спросите любые артефакты по устройству их бизнеса - книги продаж, инструкции, описания - что угодно. Никто не занимается извлечением информации из биохимических носителей, а именно из голов руководителей.

Потому что это все магия нейронов - по ним не будет такого полета мысли в момент обучения нежели как разговор с консультантом. По ним будет проход как по старой доброй протоптанной лыжне - из года в год по одной и той же дорожке, которая в свою очередь от постоянного "пополнения" становиться все более и более доминирующей и перетягивающей на себя одеяло нейронной кучки под названием "мировоззрение" или же прямо говоря - "зашоренность".

Даже понимая все КГБшные трюки по стимулированию мышления, памяти через картинки образы и контрольные вопросы - если человек погряз в своем деле по уши, то у него есть все шансы вытащить себя за косичку из болота только если он сам Барон Мюнхаузен.

Поэтому показывая себе картинки (какие?) и заполняя таблички (какие?) отвечая на вопросы (какие?) предприниматель не получит результатов как если бы это делал для него консультант.

Увы но шестовики–олимпиадники вряд ли не знают технику как бежать с шестом и на что обращать внимание - но на медаль их выводить все-таки тренер, который тренирует не только одного спортсмена.


Так как я люблю про мозг изучать разные научные труды и факты, темой нейронных сетей и мозга интересуюсь достаточно давно - параллельно просвещаю по возможности каждого клиента.

Сейчас я собрался с мыслями и разложил тему инсайта по полочкам. Поехали.

Инсайт и озарение. Нейронная сетка.

На самом деле авторами идей или замыслов мы с вами не являемся. Мы - это как многие называют себя хозяевами своего организма по части управления им. Как вот захотел - так и получилось. На самом деле нет.

Все чуточку не так, и рассматривать наш организм, и мозг в частности я рекомендую как очень хорошую аппаратуру фиксации внешних сигналов и распознавающую за микромикросекнуды различные паттерны и хранящую все в динамическом режиме.

Даже скажу так - мы постоянно фиксируем все внешние сигналы в реальном времени (и даже когда спим), в связи с чем у нас остаются "следы прохода" по определенным пучкам нейронов электрических импульсов.

Каждый раз в момент прохода импульса происходит автоматический процесс распознавания и обновления паттернов полученных с наших органов чувств внешнего мира:


  1. Появляется входящий импульс - свет, звук, ощущения, энергетические импульсы и все прочие которые известны и не известны пока науке.

  2. Проходящий импульс пробегает (проверяет похожие) по связям нейронов оставляя еще более заряженные ионы в днк где он уже прошел

  3. Тем самым создавая новую версию информации - фото видео звук ощущения - и все это "укомплектовывается" а старое и нетронутая связь уничтожается (просто поле разряжается).

Тут можно прояснить про "магистрали нейронов" как любят проводить аналогии - представьте ваше знание и умение по определенному вопросу как автомобильную дорогу - автобан позволяет пропускать много автомобилей (нейронов) в единицу времени в одном месте, а проселочная дорога вряд ли такая же хорошая для большого потока или скопления автомобилей.

Пример прохода нескольких импульсов (каждый одним цветом указан):

Теперь медицинско-химические факты:

  • Процесс распознавания образа составляет около 10 (в минус первой степени) секунд. За это время один электрический сигнал может пройти максимум через 6 000–7 000 нейронов.

  • При узнавании существует двойное движение информации: от органов чувств к нейрону и из запоминающей среды к другим участкам мозга.

  • Для обеспечения передачи очередной порции информации между приемником и источником должна создаваться (а по окончании данного «сеанса связи» разрушаться) сугубо индивидуальная магистраль, связывающая два конкретных нейрона.

  • Процесс создания очередной магистрали не может превышать время распознавания образа.

  • В мозгу в любой момент могут существовать несколько независимых магистралей. Необходим механизм, позволяющий создавать тракт передачи информации и разрушать его сразу после того, как потребность в данном канале отпадет, т. е. должна реализовываться бинарная логика формирования магистрали.

Такую логику реализует нейрон при электрической форме представления информации.

Все подробности про нейроны в гугле, это целая длинная тема. Хорошо об этом в целом говорит Воловник в своей книжке 2002 года - "Знакомьтесь, информационные технологии", постоянный источник цитирования это Савельев и любые его работы про мозг. Гугл в помощь.

В общем итоге потоки в нашей голове по магистралям огромные и постоянные.

В общем именно благодаря такому устройству мы обучаемы.
Как говорил дедушка Ленин - "учиться, учиться, и еще раз учиться" (на самом деле он говорил еще более важную вещицу, о ней чуть позже).

Факт того что мы постоянно подключены к "сетке" экосистемы нашей планеты для большинства ученых мужей простой обычный факт, даже не буду ссылки искать, считаем это фактом - мы все части большой системы.

Теперь разберемся как у нас происходит то что в омерике называют "инсайт" - можно озарение, но я предпочитаю четкий термин осознание.

Осознание - касание артефактом реального мира нашего мозга (моя формулировка).

Осознание - когда информация о реальном мире во всех плоскостях сразу "звук, изображение, ощущения" проходит импульсом и "делает взрыв" бегания по всем связям в голове на эту конкретную тему, обновляя их и складируя обновленную версию информации. В этот момент возможны появления новых связей дополняющих общую картину восприятия чего-то конкретного.

То есть - возбуждение от внешнего источника проходя через наши накопленные знания рождает новое понимание и новые комбинации описания окружающей нас  ситуации. Появляются решения, эврики и так далее как раз в этот момент.

Вот пример 69 года того как человек смотрит на картину и что в этот момент у него в голове крутиться:




На изображении четко видны:


  • различные виды интерпритации и корреляции

  • онтологии по теме

  • прочих "зверей" синонимов-антонимов.


То есть нужно четко представлять что диалог одного человека с другим на более-менее комплексную по количеству моделей из реального мира тему (а это как раз бизнес, системы всякие, да и любая более не менее комплексная штуковина требующая описания и какого-то представления), без четко собранной на внешнем носителе явно описанной модели по всем деталям - это всегда будет разговор слепого с глухим по своему результативному вкладу в дискуссию.

Чтобы проиллюстрировать ситуацию что "окружение делает человека", или "скажи мне кто твой друг а я скажу кто ты", или "с волками жить по волчьи выть" я в процессе продажи очередного техзадания на информационную систему нарисовал на офисной доске картинку, иллюстрирующую материализацию замыслов через "инсайт в сайт" (мне помогли конечно картинки подрисовать, но суть вся хорошо получилась):



На картинке показано как консалтер/коуч/трекер/специалист "извлекает" из клиента нужную клиенту информацию, которую сам консалтер знать не знает в принципе и знать не желает:


  1. (на картинке шаг 0) - Бобмардировка извне. Консультант воздействуйствует на клиента всеми необходимыми конструкциями и инструментами (вопросы, формы, таблицы, изображения, видео, анкетирование - любые формы структуры в которые надо заполнить информацию).

  2. (на картинке шаг 1) - Инсайт. У клиента в момент "бомбардировки" консультантом возникает "Идея" или "Понимание" или "Вот я разобрался"

  3. (на картинке шаг 2) - Материализация. Чтобы это извлечь из состояния нейронов и ноликов-единиц своей информации клиенту принудительно нужно это "сформулировать" человеческими формами реального мира чтобы записать смысл понятными словами (именно словами, а не ссылками на картинки или какие-то целые сайты) - формулировка это "Гробик для мысли" (с) Анатолий Левенчук.

  4. (на картинке шаг 3) - Извлечение. Тут мало помех консультанту если мы на встрече (физика общая), и много если мы по скайпу (практически нет физики).

  5. (на картинке шаг 4) - Инсайт Консалтера. Переданное от клиента утрясается через нажитый годами опыт и нейронные сгустки консалтера, и в этот момент может быть предложено еще более крутое решение, но это уже не важно.

  6. Выход в физику - тут уже пошли документы, проработки и тд. Первая физика это всегда бумага с резюме + я присылаю всякие там брифы и аудиозаписи на всякий случай - тут уже пошел процесс того как устроено производство услуги или продукта о котором идет речь. Физика плавно перемещается в физику продукта и услуги. Как она там стыкуется, уже не важно.

Поэтому вывод - любую дискуссию нужно постоянно "приземлять" и "вылавливать" возникшие в голове говорящего и мыслящего "инсайты" для последующего цикличного воздействия на проходы нейронов по тем же путям глядя, читая, формулируя и "прокручивания" одного и того же момента до стадии "решение принято".

А теперь у нас начинается удивительное путешествие инсайта из кортекса в неокортекс.

Онтология и ее друзья альфы бизнеса

В каждом бизнесе есть своя школа мысли - конкретно это внутренний язык бизнес-альф на котором все общаются и друг друга понимают.


  • В одной компании продают образцы - в другой товары.

  • В одной - коробки, в другой - упаковки.

  • В одной - мажа это одно, в другой - маржа это то что считает владелец.

  • В одной - продажи это одно, в другой - продажи это во времени что-то третье.

Помимо просто ярлыковых названий видов товаров и услуг внутри каждой компании в зависимости от набора знаний и школы мыслей руководящих (ну или больше всего влияющих на компанию) сотрудников существует некий свой язык для общения на темы планов, стратегий, развития, видов учета результатов, вообще что такое результат, что такое проект, что такое планирование - и так далее до бесконечности.

Базовая онтолгия витает в воздухе и более мене ее понимают как-бы все, но хранится она в головах (конкретно в кортексе) сотрудников. Такой распределенный дата-центр важной бизнес информации завязанной на неустойчивые узлы и хранилища (увод бизнеса и кража информации на самом деле начинается с ухода менеджеров которые много знают о бизнесе из боевых полей, но практик изъятия из них этой информации нет).

То есть тут растут ноги многих проблем - от управления и обучения персоналом, до контроля, а без контроля нет развития, также быстрого развития и расширения, или улучшения качества и тд.

В общем уйдет знающий человек без снятой с него информации - в бизнесе дыра и надо восстанавливаться, а даже заново рождаться в этой части. Сто раз об этом говорил и ноль реакции - вот поэтому решил изложить все чтобы сто раз не вставать).

Поэтому важно определить общую онтологию в целом бизнеса - а для этого чтобы целиком ее увидеть, ее нужно извлечь из людей.

Есть интересное возражение в момент создания книг продаж - бизнесмены мне говорят что зачем ее сейчас писать, если нам непонятно и так как мы работаем, процесс не устаканился, и эта работа не принесет результат. Окей.

Приоткрою секретную тайну - для того чтобы о чем либо мыслить (моделировать) крутить в голове и обсуждать это с партнерами и думать о развитии - мозг сначала выгружает (извлекает) в наших любимых нейронах информацию в (неокортекс) - в которой все это дело и крутит вертит. Беда в том что у каждого этот неокортекс уникально представляет информацию в момент обсуждения (картинки выше это показывают).

Также это осознание в голове мешает работать с глубинной информацией потому что сам факт держания ее в неокортексе забирает все внимание на себя.

А если мы все это дело выгрузим в общий носитель - на бумагу или доску, то мы запускаем заново конвейер инсайтов в своей голове, причем источник будет гарантированно един для всех, а также каждый будет "стрелять" своими свободными от "визуализации в кортексе" нейронами на полную катушку по делу.

Гроссмейстеры и шахматы VS Бизнесмены и их бизнесы

Шахматные гроссмейстерам не нужна доска. Долгое время игры в шахматы отработало нейронные сгустки компетенций по этому вопросу у них в голове, и им в итоге достаточно просто "держать" в своем неокортексе не одну шахматную доску и все фигуры на ней. Он играет в голове, а к доске подходит просто чтобы нам передать информацию о своем ходе передвинув фигуру.

Может ли неопытный в шахмотах человек так держать "крепко" связи в голове? Нет - нам всем нужна доска чтобы "смотреть". Увидеть "картину" периодически просматривая на одну и ту же фигурку прикидывая ее ходы.

В этом и есть разница - нейронные связи там настолько крепкие, насколько мы осознаем ту или иную часть реальности - процесс развития в данном случае стремится в бесконечность. В связи с тем что мы живем в постоянном соединении с внешним миром то те веще о которых мы думали и знали вчера - сегодня уже не те вещи, завтра мы будем думать опять про эти вещи но уже с учетом завтрашних "обновлений".

Если говорить про систему описаний - то с шахматами все просто. Конкртеные физические представления фигур известны, размеры есть, то есть не надо заморачиваться над вопросами - где кончается возможность ферзя и начинается возможность слона. Все известно и понятно.

В бизнесе предприниматели, считающие себя "гроссмейстерами" своего бизнеса, не в состоянии (по физическим возможностям стираемости и обновляемости информации) держать одномоментно в голове всю подробную характеристику своего бизнеса в деталях.

Мало того ее еще нужно всем сообщать и передавать - это тот самый набор внутренней вселенной, в которой как раз все сотрудники и компания существуют.

Ну ладно, есть очень много опытных ремесленников которые гроссмейстеры в своем бизнесе (это уже опытные, это те которые от 10 до 20 лет в теме, которых ничему не научишь). Неспроста ремесленников - они как раз находятся в заложниках своего опыта и гроссмействерства - ему хочется чтобы вся фирма работала так как он работает с клиентами - эффективно, круто, суперски, высоко продает и обучает - а вот не получается.  Потому что реальная жизнь чуточку многогранней шахмат.

Я вот слабо себе представляю коллективного гроссмейстера - где у них общий неокортекс, причем один на всех?

Вот и правильно - общий неокортекс это на самом деле экзокортекс, где все описание компании - вся информация о компании описывающая и регламентирующая ее деятельность. Эта информация не появляется просто так - бац и написали работающие процессы. Сам процесс осознания этих процессов начинается со "съема" реальной информации с носителей в базовую черновую версию.

Основная задача тут - отчуждение знаний в носители. Все что записано можно отнормировать, извлечь паттерны и закономерности, обновить их и улучшить процесс, составить конкретные последовательности тактических действий приводящих к нужным результатам. Дальше нужно в любой системе описаний выделить базисы или "альфы" из которых в целом состоят компоненты бизнеса и смело обучать сначала базисам, а потом уже компонентам.

Последовательности это всегда чек-листы.
Чек листы формируют своего рода когнитивную сеть, в которую попадают все ошибки мозговой деятельности, характерные для каждого человека и объясняемые недостатками памяти, внимания и сосредоточенности. Благодаря этому перед человеком открываются широкие дополнительные возможности.
Одним из важнейших шагов на пути к мастерству является желание и умение передать другим свои знания. А, как говорится в известной китайской пословице «Худшие чернила лучше, чем самая лучшая память».

Подводя итог всему сказанному скажу что жизнь любой информационной системы начинается с построения книги бизнеса (продажи, производство, обслуживание). Потому что формальное описание чего-либо – хороший способ для индивидуального и коллективного осознания. Общая информация о бизнесе это не "гробик" для описаний, а рабочий инструмент. Всегда должен быть назначен ответственный за фиксацию, хранение, извлечение и предоставление доступа к актуальной информационной "конфигурации" в момент времени заинтересованным лицам.

Вот что дает компания хотя-бы базовое описание знаний о бизнесе находящееся в общем месте в информационной системе (информационная система, книга продаж, производственная книга - общие знания):

  • Лучшее осознание. Формальное описание чего-либо – хороший способ для индивидуального и коллективного осознания.

  • Фиксация и повторное использование знании - изучение с нуля того, как делаются определенные вещи, очень дорого (по времени и деньгам).

  • Уменьшение вероятности пропуска или искажения шагов - некоторые шаги процесса могут быть пропущены или искажены по забывчивости или по незнанию.

  • Обучение - для того, чтобы обучать других тому, что мы делаем, мы должны знать, что мы делаем, а для этого необходимо описание.

  • Измерения - мы не сможем узнать, есть ли какие-то улучшения, если мы не знаем, что мы делаем.

  • Согласованность - мы будем действовать более согласованно, если мы все будем играть по одним правилам.

  • Удовлетворение требовании клиентов - клиенты, как правило, отдают предпочтение исполнителям, у которых определены процессы.

С удовольствием расскажу в последующих сериях про составления описаний, какие должны быть практики, на каких носителях это все храниться и как это лучше всего применяется.

Всем сбыта мечт!

Recent Posts from This Journal